目前政府采購中，許多投標人因多種原因造成不能如愿中標已屢見不鮮。作為招標代理機構的老師傅，分析原因及對策如下：

一、沒能認真讀透、讀懂招標文件

招標文件是采購活動的行動指南和評判的準則。招標文件內容：投標邀請書,投標人須知,招標產品的名稱、數量、技術規(guī)格，合同條款,合同格式及附件：投標書格式，開標一覽表,投標分項報價表，產品說明一覽表,技術規(guī)格偏離表，商務條款偏離表,投標保證金保函格式，法定代表人授權書格式，資格證明格式，履約保證金保函格式，預付款銀行保函格式，信用證樣本，投標人及制造商的業(yè)績要求和評標標準等資料。

投標人一定要認真讀透、讀懂招標文件并按以下三步進行：

1、認真解讀領悟招標文件要點

投標人必須認真閱讀并理解招標文件的內容，摸清招標人的要求和意圖，吃透招標文件的全部內容。重點關注以下內容：

（1）付款方式；

（2）技術要求；

（3）施工工期；

（4）售后服務；

（5）業(yè)績要求；

（6）優(yōu)惠條款。

2、在落實以下條款后，方可決定是否參加本次投標活動：

（1）該項目資金來源及可靠性；

（2）該項目有否內控標底價，價格是否合理；

（3）確定該項目決策授權人及有否傾向性意見；

（4）溝通業(yè)主，宣傳推介本企業(yè)投標產品并判定投標成功的概率。

3、核實自身投標資質等相關條件，符合后方可制作投標文件：

（1）是否符合招標文件中對投標人資格條件的有關規(guī)定；

（2）是否響應招標文件提出的實質性要求和條件；

（3）是否可以組成一個聯合體共同投標；

（4）能否在投標文件截止時間前完成投標文件的編制。

二、沒有充分使用招標過程中“咨詢、答疑”的權利

經常有些投標人，在詢標中才發(fā)現招標文件內容中的不合理處，但為時已晚，已失去答疑中可以補糾的機會和權利。

招標文件售出后至開標一般按規(guī)定有20天制作投標文件的期限（答疑后如修改招標文件造成影響投標文件完成期限時應作適當推延），也給予投標人質疑、咨詢的一次機會，投標人完全可以把對招標文件內容中的不理解或者不合理處提出看法和意見，也可以提出對項目甚至對自已有利的建議和要求，這也是投標人自我保護意識和維護正當合法權益的機會。

三、投標文件沒有最大程度迎合招標人的實際需求

投標文件內容：投標函，投標一覽表，技術性能參數，商務和技術參數偏差表，投標保證金，相關資格證明及招標文件規(guī)定的內容。

投標文件應該嚴格按照國家相關法律法規(guī)和招標文件要求編制，對招標文件提出的實質性要求和條件作出逐條響應，對號入座。切不可套用企業(yè)范本答非所問，更不要畫蛇添足，公司介紹內容不必太多，在投標文件中應突出本次投標產品的亮點和優(yōu)勢。

投標文件扉頁的總目錄標識及頁碼的準確很重要，否則影響評標人的評標速度和情緒。

四、沒能抓住報價的技巧給出合理適中的報價

合理的報價技巧包括報價策略和報價方法。

1、報價策略

投標報價必須考慮本次投標人的數量、實力、項目支付條件和自身的優(yōu)勢等因素，經過綜合評估后設計出：常規(guī)報價、保本報價、風險報價三套報價方案。

2、報價方法

報價方法一般分為：不平衡報價法、多方案報價法、建議性報價法。

五、沒能提供招標人滿意的售后服務

售后服務的保障措施及優(yōu)惠條款都是評標中加分甚至定標的主要依據。

目前政府采購城鎮(zhèn)化建設、舊城改造和軌道交通建設需要的電梯類產品,其技術是成熟的，配套件的質量不亞于國外進口件,甚至超越。主要選點在產品的安裝及售后的服務，數量大時或重點項目還必須在現場設立維保站保駕。同時,以往產品售后服務留下的隱影也是危及本次中標的重要因素。

歸結之下，投標文件不能照套模式,應根據投標文件中要求的重心點來決定招標人滿意的售后服務。

六．不能妥善應對現場決策、考察及合同簽訂

1、現場決策

投標現場的應對策略可按公開招標、邀請招標或者競爭性談判分別對待。

（1）公開招標或者邀請招標

公開招標或者邀請招標的評標過程中，評委會成員同投標人一般是不見面的。只有在投標文件陳述模糊、內容矛盾，經評委會研究同意并不侵害其他投標人利益的情況下，方可通知投標授權人前來詢標（新規(guī)定將采用書面詢標、避免雙方當事人見面）。此時，被詢標的投標授權人應簡略對題回答，防止言多過失，畫蛇添足。詢標結束投標授權人對詢標的主要內容應填寫書面報告并簽字。

（2）競爭性談判

在采用競爭性談判方法時，投標授權人及助手會來談判室同評委會成員面對面接觸，此時應冷靜、沉著、語言精煉回答所提問題，并應全神貫注聆聽、觀察評委所提問題和表情，冷靜作出判斷并果斷回答。關于二次報價，是否降價，降多少錢？增補哪些優(yōu)惠條款？是關系本次投標成敗的關鍵之舉，應慎重決策，如無把握可向單位電話確認，也是一次雙方膽識的交量。

2、考察及合同簽訂

評標前或者后的考察及合同簽訂是采購活動的最后之舉，必須認真、嚴肅、有理、有節(jié)。

（1）考察

采購活動如進入考察階段（應在招標文件中說明），正常情況下一般有二種原因：其一，采購人對預中標單位或其所投貨物不太了解，需要去實地進一步了解、核實；其二，考查預中標單位或投標人的誠信度及務實精神，切不可輕視，以防大意失荊州。

（2）合同簽訂

合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設立、變更、終止民事權利、義務關系的協議。是采購、供應雙方用以明確其在授予合同后的權利、義務與責任的法律文本。合同對簽約雙方的行為具有法律約束力，并在雙方發(fā)生糾紛時可以作為交涉的法律依據。

合同簽訂可以降低信息不對稱帶來的效率損失，是市場經濟活動的核心環(huán)節(jié)。其間，可能很順利也可能有反復，合同簽訂人必須熟悉《合同法》。

通常情況是采購人會要求變更部分招標文件中實質性條款，如價格、付款方式、配置、備品配件、服務條款等。此時投標人應耐心、誠懇地向采購人解釋，求得理介，規(guī)勸其不做違背招標文件中實質性條款的內容。否則，投標人有權維護自已的正當權益，實在無奈時可向監(jiān)督機構投訴（可參照《工程建設項目招標投標活動處理辦法》要求辦理）。

綜上所述：在電梯采購的投標活動中，投標人必須首先要在認真讀透、讀懂招標文件內容的基礎上，針對招標文件的要求逐一對號入座制作標書，最大程度地滿足招標人的需求，更不可疏忽售后服務，并根據項目性質及市場情況報出合理的價格和優(yōu)惠的條款。同時特別應關注：行使并抓住開標前咨詢、質疑的權利，才能有效提高投標人的中標成功率。