近年來，國家逐步取消了實行多年的中央投資項目招標、工程招標、機電產(chǎn)品國際招標、通信工程招標和政府采購代理機構(gòu)資質(zhì)。招標代理機構(gòu)資質(zhì)取消后，招標代理機構(gòu)數(shù)量呈現(xiàn)了爆發(fā)式增長。據(jù)2021年最新統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，全國僅登記從事政府采購代理業(yè)務(wù)的機構(gòu)就已經(jīng)達到3萬家，招標代理市場的競爭進一步白熱化。隨著競爭的加劇，代理機構(gòu)以低于成本報價甚至0元報價角逐項目的情況頻頻出現(xiàn)，引起業(yè)界關(guān)注。招標代理服務(wù)費低于成本報價是否違反公平競爭的原則？是否會損害招標人和其他代理機構(gòu)的利益？是否應(yīng)叫停？筆者結(jié)合多年實踐和工作體會談些粗淺認識，供業(yè)界同仁參考。

招標代理行業(yè)盈利模式分析

招標代理行業(yè)的盈利模式主要是通過向招標人提供招標代理服務(wù)，獲得招標代理服務(wù)報酬。除了招標代理服務(wù)報酬外，代理機構(gòu)在招標中還可以獲得標書銷售收入、資金運作收入以及其他收入。

招標代理服務(wù)費。招標代理服務(wù)費收入一般是招標代理服務(wù)的主要收入，也是招標人選擇代理機構(gòu)的主要價格依據(jù)。招標代理服務(wù)費一般由招標人承擔。但是通過在委托代理協(xié)議中約定和招標文件中明示，也可以由中標人向代理機構(gòu)支付中標服務(wù)費，中標人將其納入投標成本。

標書收入。標書收入主要是指代理機構(gòu)發(fā)售資格預(yù)審文件、招標文件、采購文件、招標圖紙、工程量清單、技術(shù)資料等與招標相關(guān)資料的銷售收入。標書費由所有投標人支付。按照《招標投標法》，標書費僅能收取印刷和郵寄成本。不過，有的項目投標人數(shù)量眾多，標書收入很可觀，不僅可以彌補招標代理服務(wù)費收入的不足，甚至標書收入比招標代理服務(wù)費還高。

資金運作收入。代理機構(gòu)在代理招標過程中，會暫時收取和保管投標人的圖紙押金、投標保證金、履約保證金、誠信保證金、質(zhì)量保證金等資金。這些資金產(chǎn)生的收益可以作為代理機構(gòu)的收益。

其他收入。代理機構(gòu)除了向招標人提供招標代理服務(wù)外，還可以向招標人提供與項目相關(guān)的其他服務(wù)，包括政策咨詢、造價咨詢、進口代理、報關(guān)、運輸、項目評估、審計服務(wù)、項目管理、監(jiān)理監(jiān)造等服務(wù)，獲取相應(yīng)收入。

代理機構(gòu)向招標人提供招標代理服務(wù)的收入應(yīng)足夠支付完成招標代理服務(wù)所發(fā)生的各項成本，包括代理機構(gòu)的人員工資、評標專家費（包括評審費和交通費）、開標評標會場租金、刊登廣告費用、聘請公證人員費用、應(yīng)繳納的各種稅金和費用等。

招標代理服務(wù)費報價策略

在市場經(jīng)濟環(huán)境下，招標代理服務(wù)費報價都是以能夠中標、價格盡量高為原則，但是一般最高報價不會超過《招標代理服務(wù)收費管理暫行辦法》（計價格〔2002〕1980 號，以下簡稱“1980號文”）的規(guī)定。在沒有競爭或者自己處于絕對優(yōu)勢地位的情況下，代理機構(gòu)會按照1980號文的費率進行報價。在競爭不激烈且代理機構(gòu)獲取項目的意愿不是特別強烈的情況下，代理機構(gòu)會按照1980號文下浮20%的費率進行報價。在競爭激烈的情況下，代理機構(gòu)會按照不低于成本進行報價。當競爭激烈且代理機構(gòu)獲取項目的意愿特別強烈時，代理機構(gòu)不再把成本作為考慮因素，而以能夠中標作為定價的唯一因素，極端情況下就會出現(xiàn)0元報價。

招標項目的收入和成本因項目規(guī)模、行業(yè)特點不同而存在差異。影響項目收入的因素主要是招標金額、標段劃分、招標文件售賣價格、投標保證金收取方式等。影響項目成本的主要因素是評標專家費。有些特殊行業(yè)的評標專家需要從外地聘請，除了評審費以外，還會增加專家的交通費、住宿費等，費用會大幅提高。有些招標人要求在報刊上發(fā)布招標公告，這也成為提高招標成本的因素。

代理機構(gòu)會在考慮收入和成本的基礎(chǔ)上研究報價水平。對于金額較小的項目，由于成本基本是固定的，而收入較少，通常價格下浮的空間較少。而對于金額較大的項目，收入較多，因此下浮空間通常較大。

低于成本投標的合理性分析

前文已經(jīng)陳述，招標代理服務(wù)的收入包括招標代理服務(wù)費、標書收入、資金運作收入以及其他收入，因此，僅招標代理服務(wù)費不能完全反映招標代理服務(wù)收入的全部。首先，必須澄清一個概念，即招標代理費0元報價并不一定是低于成本的報價。代理機構(gòu)通過標書收入、資金運作收入以及其他收入，有可能彌補招標成本，實際上并不一定虧損。其次，即使代理機構(gòu)為了確保中標，以低于成本的價格投標，也是有其合理理由的。第一，代理機構(gòu)出于公司整體戰(zhàn)略的考慮，愿意付出一定成本（即虧損一定金額）獲得某個具有標志意義的項目。這種考慮就像酒店開業(yè)酬賓一樣，可以起到廣告宣傳作用，是完全合理的商業(yè)手段。第二，招標代理服務(wù)具有連續(xù)性的特點，招標人與某個代理機構(gòu)開始合作后，往往愿意在后續(xù)項目中與其繼續(xù)合作下去。繼續(xù)合作的項目就成為代理機構(gòu)“開業(yè)酬賓”的回報。

超低價競爭是正常的市場經(jīng)濟規(guī)律在起作用

市場經(jīng)濟下，價格由市場通過競爭決定，政府絕不干預(yù)。但是，如果個別市場主體采用傾銷的形式競爭，排擠其他市場主體，政府就一定要進行干預(yù)。各國都有反壟斷的法律，或者反托拉斯法，其目的就是保護正常的競爭環(huán)境。而進行市場傾銷、建立托拉斯的目的則是為了形成價格壟斷或價格同盟，排擠其他競爭對手。

傾銷和托拉斯一般發(fā)生在市場準入門檻較高或競爭不充分的行業(yè)，例如能源、交通、金融、鋼鐵等。對于招標代理行業(yè)而言，進入門檻非常低且競爭充分，既不需要大量的資金，也不需要大量的資產(chǎn)，技術(shù)難度也沒有達到專有的程度。因此，任何社會主體想通過傾銷去壟斷市場都是無法實現(xiàn)的，招標代理行業(yè)不存在通過傾銷、低于成本投標而壟斷市場的經(jīng)濟學基礎(chǔ)。一些代理機構(gòu)為了沖業(yè)績或者進入某個地區(qū)、某個領(lǐng)域的市場，以低于成本的價格競爭，是針對某個特定項目的個別行為，是市場經(jīng)濟的正常現(xiàn)象，不應(yīng)苛責。

當然，按照《招標投標法》的規(guī)定，在招投標活動中，投標人不得以低于成本的價格競爭。如果招標人以招標的方式選擇代理機構(gòu)，投標人應(yīng)說明其報價不低于成本，否則其投標可能被作無效處理。但是如果招標人以招標以外的其他方式選擇代理機構(gòu)時，代理機構(gòu)低于成本報價不應(yīng)被認定無效。

應(yīng)防范低于成本競爭帶給招標人的風險

有些代理機構(gòu)以低于成本的價格競爭，但是并沒有做好承受虧損的準備，或者一開始就沒有準備誠信履約。這會給招標人帶來風險。

不誠信的代理機構(gòu)會通過不合法手段獲取收益，主要有以下方法：

向中標人索取費用。待中標人確定代理機構(gòu)以后，代理機構(gòu)要求中標人負擔評標專家費、會場費、配合費等不合法費用。中標人出于辦事順利的考慮，只能默默承受。

降低服務(wù)質(zhì)量，減少成本支出。代理機構(gòu)在提供服務(wù)時通過降低服務(wù)質(zhì)量、減少服務(wù)內(nèi)容、縮短服務(wù)時間、降低服務(wù)標準、用低端服務(wù)人員代替高端服務(wù)人員等手段，減少成本支出，損害招標人的利益。

要求招標人額外付費或漲價。代理機構(gòu)借委托協(xié)議約定不清楚的內(nèi)容，要求招標人額外付費，例如專家費、會場費、交易服務(wù)費等，或向招標人提出漲價要求，不漲價就拖延項目，逼招標人就范。

為投標人違法違規(guī)提供信息。有些代理機構(gòu)或工作人員明知違法而向投標人提供應(yīng)保密的信息，或者協(xié)助投標人圍標串標，牟取非法收入。

此外，還包括高價出售標書，挪用暫時保管的保證金等資金用于營利等。招標人應(yīng)提高警惕，防范不法代理機構(gòu)非法牟利，損害招標人利益。

向全過程工程咨詢轉(zhuǎn)型是代理機構(gòu)生存的必由之路

招標代理行業(yè)是以服務(wù)換取酬勞的行業(yè)，酬勞的多少取決于服務(wù)的價值。要提高招標代理服務(wù)的盈利能力，必須提高招標代理服務(wù)的價值。而向全過程工程咨詢轉(zhuǎn)型是招標代理機構(gòu)生存的必由之路。

工程建設(shè)項目涉及大量的服務(wù)內(nèi)容，包括投資機會研究、環(huán)境影響評價、項目建議書、可行性研究、項目管理和代建、勘察、設(shè)計、招標、造價、設(shè)備進口、檢驗檢測、監(jiān)理、跟蹤審計、后評估等。2019年，國家發(fā)展改革委、住建部倡導在工程建設(shè)項目中推廣全過程工程咨詢服務(wù)。在工程建設(shè)項目產(chǎn)業(yè)鏈中，最有條件擔任全過程工程咨詢服務(wù)總牽頭單位的就是代理機構(gòu)。原因是代理機構(gòu)負責對勘察、設(shè)計、監(jiān)理、造價服務(wù)等工程項目涉及的相關(guān)服務(wù)進行招標，熟悉其服務(wù)內(nèi)容、管理模式、計費規(guī)則、管理要點等，可以牽頭組織提供全過程工程咨詢服務(wù)總承包。通過向全過程工程咨詢轉(zhuǎn)型，不僅能夠提升代理機構(gòu)在工程服務(wù)中的地位，也能夠提高代理機構(gòu)的盈利能力。

綜上所述，在市場經(jīng)濟環(huán)境下和激烈的競爭中，招標代理機構(gòu)以低于成本的報價甚至0元報價競爭是不違反法律規(guī)定的，屬于正常的商業(yè)行為，是市場經(jīng)濟由不成熟向成熟發(fā)展必須經(jīng)歷的過程。面對競爭對手的低價競爭，哀嘆“沒有利潤何來質(zhì)量”“餓死同行、累死自己、坑死客戶”和一味指責競爭對手不按套路出牌，是代理機構(gòu)在競爭失敗后的無奈呻吟。代理機構(gòu)應(yīng)對激烈的市場競爭有充分的思想準備，了解競爭、懂得競爭、習慣競爭。從長遠考慮，代理機構(gòu)應(yīng)從單純的招標代理服務(wù)向全過程工程咨詢轉(zhuǎn)型、從提供單一服務(wù)產(chǎn)品向提供多種服務(wù)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型、從勞務(wù)服務(wù)向智力服務(wù)轉(zhuǎn)型、從程序服務(wù)向價值服務(wù)轉(zhuǎn)型。唯有如此，才能在市場競爭中永遠立于不敗之地。